«Мы, как инь-ян, все время ищем баланс». Беседа с Евгением Ивановским, ТрансКапиталБанк

  • 20.08.2014
    «Мы, как инь-ян, все время ищем баланс». Беседа с Евгением Ивановским, ТрансКапиталБанк

    Сокращение издержек как образ жизни западных банков

    У вас не так давно был опыт работы в западных банках, а сейчас вы входите в руководство достаточно крупного российского частного банка. Можете сравнить обстановку на банковском рынке у нас и на Западе? Тренды совпадают?

    Сейчас макротренды в банковском секторе на Западе и в России не очень сильно пересекаются. У нас в 2014 году складывается более сложная ситуация, поэтому у нас сейчас в банках в большей степени происходит переосмысление стратегий, идет работа над точечным cost-cutting (снижением издержек). На Западе кризисные явления продолжаются последние пять-семь лет, эта ситуация уже стала статус-кво. И по-другому жизнь там даже сложно себе представить. Я работал в четырех разных инвестбанках и, оглядываясь на все годы моей работы там, не помню, чтобы в ка ком-либо году в банке не объявляли, что не будет cost-cutting. И никто никогда не объявлял, что сокращение издержек заканчивается. У них уже много лет существуют отдельные департаменты по сокращению издержек, целые дивизионы, которые занимаются только этим. В России это еще не стало образом жизни. У нас сокращение издержек происходит как событие, как кампания. Наступил кризис 2008-2009 гг. и начался cost-cutting. Некоторые банки уронили cost/incomeс 50 до 30, потом опять подросли до какого-то более стандартного уровня. Если на Западе сокращение издержек – это даже не тренд, а правила игры, то у нас это происходит в привязке к событиям.

    Усиление госбанков как тренд

    Что сейчас влияет на российские банки в наибольшей степени?

    Во-первых, количество банков уменьшается. Это тренд еще с 2013 года, который продолжается. Это так очевидно, что уже неинтересно об этом говорить.Во-вторых, банки нашего формата очень внимательно смотрят на то, что происходит с госсектором. Он уже очень большой и продолжает расти. Роль коммерческих банков из-за этого видоизменяется. Количество каких-то преимуществ и привилегий, которые либо напрямую, либо косвенно принадлежат госбанкам, не падает, а растет. Поэтому частный банковский сектор пытается себя переосмыслить, найди свою нишу. Некоторые ниши для нас закрываются, в частности – работа с некоторыми компаниями госсектора и квази-государственными компаниями, многие из которых должны переводить счета в «Сбер» или ВТБ.

    Значит, первая тенденция – это усиление банковского госсектора и связанный с этим поиск ниши коммерческими банками?

    Да. Я думаю, что это тренд, который время от времени то усиливается, то ослабевает. Но сейчас он однозначно чувствуется. Особенно это ощущается в корпоративном секторе, где клиентами частных банков являются большие компании, которые обычно тесно связаны с государством и на которые оно влияет очень сильно. В чем-то, я думаю, это спровоцировано справедливыми опасениями по поводу надежности некоторых коммерческих банков. Многие предприятия «попали» за последние шесть-девять месяцев со своими счетами вбанках, которых больше нет с нами. Но под эту дудку начали появляться разные списки-ограничители. И они настолько короткие, что никакой частный игрок просто не может туда войти. Это порождает ряд проблем. Если принято решение, допустим, что два госбанка будут обслуживать целиком какой-нибудь определенный госсектор, то получается, они должны и кредитовать этот сектор полностью. А когда банк должен прокредитовать весь сектор, у него уже нет возможности выбора заемщика – кто хороший, а кто плохой. Это же очень большая концентрация риска! Да. И может возникнуть обратная ситуация, когда государственный банк, скажем – «Сбер», откажется кредитовать предприятие. А оно никуда больше не сможет пойти за кредитом.

    Проблема такая есть – размер доли банковского сектора, которую составляют госбанки, неумолимо прирастает. Известно, что в выдачах ипотеки три четверти приходится на госбанки – «Сбер», ВТБ и другие. Частные банки все вместе взятые выдают всего четверть кредитов.Непонятно даже: какова их роль? Что им остается? Кредитовать тех, с кем госы не захотели работать? Или за частными банками осталась только некая индикативная ценоустанавливающая функция – поскольку при выдаче ипотеки госы руководствуются политическимисоображениями, а им нужен рыночный ориентир?

    Залоговое и беззалоговое кредитование в России.

    Ипотека

    Я знаю, что вы сейчас активно занимаетесь ипотечным кредитованием, создали ипотечный центр. При этом мы слышим много разговоров о том, что с кредитованием в России сегодня проблемы. Как вы считаете, рынок действительно закредитован?

    Если говорить в общем, то у нас рынок не закредитован. Объем кредитов не достиг каких-то опасных величин с точки зрения закредитованности физлиц, если смотреть в общем на наше работоспособное население. Но есть область, где показатели зашкаливают по сравнению с мировыми, – это объемы беззалогового кредитования. Объемы беззалоговых кредитов в расчете на работоспособное население очень высоки и пробивают европейские нормы, особенно актуальна эта проблема для сегмента lowermass. Но одновременно есть и вторая сторона медали – залоговое кредитование у нас слабо развито. Здесь объемы вполне могут прирастать. Если смотреть на рынок ипотеки и сравнивать нас с европейскими странами, тоу нас объем ипотечного рынка мог бы прирасти еще в 10-15 раз. И оставался бы еще люфт для дополнительного роста.

    Но ипотека – это же очень долгие деньги для банков, это очень долгий заработок. А потребы позволяют получить деньги сегодня…

    Если играть не в рамках одного года, то ипотека имеет большой смысл. Лично я не понимаю рынок потребов. Зачем давать людям беззалоговый кредит, который в пять-десять раз превышает их месячную зарплату? Давать его под бешеные проценты и потом ожидать, что люди в долгосрочной перспективе будут выполнять свои обязательства? Люди обычно берут такие суммы, чтобы изменить за счет заемных денег свой образ жизни, начинают жить в долг и, в результате, попадают в кредитную кабалу. Но эти кредиты зачастую идут на опережение улучшения жизни не за счет неких фундаментальных решений – жилья, образования, автомобиля, а за счет каких-то не самых значительных вещей, без которых в моменте в принципе можно было бы обойтись. В итоге у людей существенная часть всех их доходов начинает уходить на поддержку их прошлых нужд, которые на самом деле уже не удовлетворяются. Все, что купили, уже съели, сломали, все уже пошло на износ. И тогда люди говорят: «Что-то мы не так сделали. Можно начать все с начала?».

    Другой вариант, когда заемщику нужны эти деньги на развитие бизнеса. Частники или ИП приходят в банки и берут потребы, потому что это можно сделать быстро – без предоставления всяких регистрационных документов, без анализа бизнеса и т. д. В результате они могут получить очень высокую стоимость кредита, чем увеличивают свои риски и риски банка относительно невозврата. На Западе основной объемов кредитов физлиц – это ипотека, потому что за счет нее покупается недвижимость. А недвижимость – это тот актив, которыйостается с заемщиком на всю жизнь, либо может быть продан им на понятных условиях. Это у нас в стране произошел перекос в сторону беззалогового кредитования.

    Ваша заинтересованность в развитии ипотеки понятна, но есть ли сейчас в условиях сжимающихся реальных доходов платежеспособный спрос? Выдачи не снижаются?

    Безусловно, спрос есть. Я считаю, что мы с каждым годом растем не только в объеме портфеля, но и с точки зрения нашего умения работать с ипотекой. В этом году у нас выдачи на порядок выше, чем в прошлом.

    За счет чего получается этот прирост? Маркетинговые коммуникации, сарафанное радио, работа с риелторами?

    Когда люди хотят купить себе квартиру, они идут не в банк, а к риелтору. И риелтор уже находит банк для покупателя. Поэтому, в первую очередь, наш канал – работа с партнерами. И чем лучше ты можешь работать с партнерами, тем больший поток они тебе обеспечивают.

    За счет чего можно привлечь риелторов? Вы платите им повышенную комиссию?

    Здесь играет роль большое число факторов, и размер комиссии не всегда главный из них. Обычно для риелторов намного важнее скорость, гибкость, обратная связь. Риелтор получает с клиента в десять раз большую комиссию за нахождение квартиры, чем он может получитьв качестве комиссии от банка. Для него главное, чтобы покупатель купил у него квартиру. И если банк не может обеспечить максимум условий для того, чтобы клиент получил ипотеку и купил эту квартиру у риелтора, тотогда он начнет работать с другим банком.

    Баланс как стратегия. Корпораты как доноры

    Я знаю, что вы универсальный банк, но все-таки, в чем вы видите сегодня наибольшие возможности для развития банка? В корпоративном бизнесе, розничном бизнесе, в кредитовании, в РКО?

    Хочется дать какой-нибудь интересный ответ – что только в кредитовании, например. Но, если честно, банковский бизнес должен быть во многом скучным. И это абсолютно искренняя позиция – мы стараемся двигаться по десяти направлениям одновременно. За счет этого мы снижаем внутрипродуктовую и внутриотраслевую волатильность, которой иногда могут быть очень подвержены монолайнеры. Поэтому у нас не было, нет и, я думаю, в ближайшее время не будет здесь каких-либо приоритетов. Мы несобираемся приоритизировать розницу над корпоративным бизнесом. Мы не будем выходить из работы с большими клиентами в пользу исключительно микрокредитования и малого бизнеса. Как по пассивной, так и по активной базе мы пытаемся задавать себе пропорции и стремимся все сбалансировать. Это скучный ответ, я понимаю, но это правда.

    Я правильно понимаю, что все-таки основной доход вам приносят именно крупные корпоративные клиенты?

    В прошлом году мы работали с внешним консультантом – компанией Oliver Wyman. Основным фокусом работы с ними было формирование модели продаж, плюс параллельно мы затронули ряд смежных тем и направлений, например как правильно считать доход по кредитам или депозитам. Когда ты считаешь доходы от кредитования, ты должен считать от какой-то точки, от какой-то стоимости своего ресурса. Нужно считать и намного более неоднозначные вещи – например, доходы в зависимости от стоимости привлечения средств. Для этого консультанты обычно предлагают использовать кривую FTP – Funds Transfer Pricing. По сути дела, трансфертная кривая – это модель, за счет которой ты рассчитываешь, сколько тебе заработали те, кто выдает кредиты, и сколько – те, кто приносит депозиты. Соответственно, большое значение корпоративного сектора заключается именно в этом – в фондировании других бизнес-направлений. Большинство денег у корпоратов не очень длинные в отличие от депозитов физлиц, но они дешевле для банка. Здесь и есть основной ресурс удешевления пассивов для банка.

    Крупный бизнес является очень большим донором по фондированию, даже если ты его кредитуешь. Например, возьмем компании, в которых очень много связано с сезонностью бизнеса. Если у компании основные продажи летом, то у нее зимой могут быть большие средства на счетах. И банк за счет этого кредитует торговые компании, которые продают товары под Новый год. Все универсальные банковские модели в России построены во многом на этом. А вот если банк кредитует корпоративный сектор, собирая деньги у физлиц, тотакие банки потом часто куда-то исчезают. Проблема трансфертной кривой на российском рынке в том, что стоимость привлечения депозитов физлиц обычно находится выше нее. Без внутренних субсидий (на стабильном рынке) вы не можете собирать депозиты «физиков», потому что они очень дорогие. Платить физлицу 10% на полутора годах – это самый дорогой источник для привлечения средств банками.

    А малый бизнес?

    Малый бизнес, понятно, не держит больших средств на счетах. Но и он приносит свой ресурс, в частности за счет расчетных счетов, через которых малые предприятия прогоняют свои деньги. Значит, именно поэтому все так борются за повышение качества РКО, создают удобные интернет-банки для «юриков» и так далее? Если у тебя замечательное РКО, то бизнесу удобно с тобой работать. Он с тобой сотрудничает и пускает через тебя все обороты. И если у тебя таких бизнесов десятки тысяч, то ты уже можешь прогнозировать свою ресурсную базу, в том числе – и при помощи математических моделей. Это тот ресурс, за счет которого в сегодняшних реалиях и может зарабатываться маржа, Собираются, во многом, короткие деньги до востребования и кредитуются более длинные.

    Микрокредитование. Скоринг для малого бизнеса

    Крупные корпоративные клиенты являются важным ресурсом в фондировании, а на чем зарабатывать? Сейчас многие смотрят на микробизнес как на источник активов? Единственное, что мне непонятно – какрганизовать технологичную выдачу микрокредитов. Можно ли использовать, например, скоринговыемодели для микробизнеса?

    Мы на данный момент используем скоринг для микробизнеса. Но он используется как дополнение, а не как замена классической модели с точки зрения верификации и оценки заемщика кредитным аналитиком. Я думаю, что еще продолжительное время мы будем использовать скоринг для перепроверки. Когда аналитик проверяет скоринг, а скоринг проверяет аналитика. И потом, со временем, на скоринг будет приходиться определенный процент решений в каком-то сегменте. И если все получается, то объем этих решений должен потихонечку прирастать.

    Начинает выстраиваться двухфакторная модель, где, с одной стороны, есть человек, который принимает решения, с другой стороны – есть скоринговая программа, которая пытается делать то же самое. И если получаются два разных решения, то можно смотреть – надо ли что-то изменить в своей скоринговой составляющей.Или, наоборот, стоит повысить квалификацию кредитного аналитика, отправить его на обучение или дать емунаставника.

    Правильно я понимаю, что вы выделяете какие-то определенные сектора в микробизнесе, в которых накапливаете компетенцию?

    У нас нет каких-то секторов-табу. Скоринговые модели разделены на определенное количество карт, которые подходят под торговлю, грузоперевозки, какое-нибудь легкое производство. Составить одну общую скоркарту очень сложно. Такая карта даст настолько общие показатели, что они просто не будут приносить пользу. Скор-карта для микробизнеса должна сильно дробиться по секторам.

    Но вы для себя выделяете целевые сектора – торговлю, производство?

    Нет. Для нас главное, чтобы была хорошая компания и качественный предмет залога. Мы в нашем портфеле стремимся к диверсификации представленных секторов экономики, это очень жесткое требование. В целом, у нас есть определенные лимиты на каждый сектор, которыми мы руководствуемся.

    Вы балансируете свой портфель с точки зрения распределения по секторам…Вы какие-то сверхсбалансированные…

    У банка с 2007 года есть западные акционеры, которые очень любят лимиты, ковенанты и прочее. Поэтому мы уже привыкли. Мы, как инь-ян, все время ищем баланс.

    Следующий вопрос: насколько масштабируем такой бизнес, где все упирается в количество кредитных аналитиков?

    Это самый главный вопрос кредитования малого бизнеса. Очень часто усилия (и затраты) по выдаче кредита на 1 миллион рублей незначительно меньше, чем усилия на выдачу кредита на 50 миллионов рублей. В какой-то момент финансовый департамент делает анализ различных сегментов кредитования в банке и приходит к выводу, что менее какого-то объема кредиты лучше не выдавать. Потому что такие кредиты просто не окупают затраты на их выдачу. Можно, конечно, попробовать повысить ставку. Но тогда за счет отрицательной селекции вырастет еще больше просрочка.

    В эту проблему упираются многие, кто пытается работать с этим сегментом. Единственный выход – снижать операционные расходы. Это можно делать за счет технологий, а также за счет обеспечения большего потока заемщиков, когда часть фиксированных затрат можно «размазать» на большие объемы. И нужно пройти через эффект «J», где банку сначала станет немного хуже перед тем, как станет легче после набора определенной массы заемщиков.Сегодня для банков с региональной сетью нет смысла строить бизнес по микрокредитованию с выдачами до200 миллионов рублей в месяц. Будет очень сложно окупить свои затраты. Поэтому идея в том, что этот бизнес нужно очень сильно разгонять и нужно пройти через этот болезненный эффект наращивания массы – не в плане портфеля, а в плане конвейера. Кредитование микробизнеса, как и любое другое направление, пока оно не достигает определенного размера, должно расти «в инкубаторе».

    Вы для себя уже решили, что вы будете этот маховик раскручивать? Будете выращивать кредитование микробизнеса в инкубаторе?

    Мы это и делаем в данный момент, но не могу сказать, что мы будем продолжать, несмотря ни на что. Такой подход имеет отношение и к малому бизнесу, и к рознице, и к корпорату, и к каким-то другим нашим направлениям. Если в какой-то момент мы поймем, что малый бизнес нам приносит убыток, мы его будем пытать ся в первую очередь как-то реформировать. И если мы поймем, что у нас это не получается, то снизим его объемы, но сохраним как направление, чтобы оставаться универсальным банком и любому нашему клиенту предоставлять весь спектр услуг. Для нас полное закрытие какого-либо сегмента не имеет смысла. Экономические циклы делают разные направления бизнеса время от времени убыточными, и важно понимать, какое направление банк готов стратегически развивать «в долгую» (through the cycle), невзирая на текущую стадию цикла. Мы никогда не закроем полностью розницу, мы никогда не закроем полностью малый бизнес.

    Оригинал статьи http://rebanking.ru/myi-kak-in-yan-vse-vremya-ishhem-balans-beseda-s-evgeniem-ivanovskim-transkapitalbank/

К списку публикаций