СЕГМЕНТИРОВАНИЕ — ОДИН ИЗ ВАЖНЕЙШИХ ФАКТОРОВ

  • 05.08.2014

    Процесс останется двусторонним, как любое партнёрство или сотрудничество, но с нюанса ми — и те и другие будут становиться всё более избирательными. Клиентам в любом случае нужны банковские услуги, и они продолжат ими пользоваться, уделяя больше внимания выбору буквально каждого предложения. А банки — это коммерческие структуры, которые должны реагировать на потребности рынка и предлагать адекватные решения. Каждый банк определит для себя эти шаги сам. На мой взгляд, чтобы привлечь и удержать клиента в условиях, когда экономика масштаба больше не работает, необходимы всё более тонкие настройки. Если раньше можно было выходить с очень общим массовым продуктом и быть уверенным, что привлечение клиентов практически неизбежно — просто потому, что рынок огромный и тебе обязательно найдётся место не смотря ни на что, то сегодня такой подход уже не работает. Предложения надо максимально кастомизировать. Относительно Транскапиталбанка могу привести такие примеры. Мы всё большее внимание уделяем сегментированию клиентской базы и формированию соответствующих предложений. За более чем 20 лет работы мы накопили огромный опыт и хорошо разбираемся в ожиданиях и потребностях разных клиентских групп. Именно сегментирование мы считаем одним из важнейших факторов для успешного дальнейшего развития. Принимая во внимание тонкости и нюансы каждого сегмента, банк может разрабатывать и предлагать такие решения, которые позволят клиентам оптимальным образом решать свои задачи, а банку — до биться максимальной конкурентоспособности. Кроме того, этот подход позволяет банку не на словах, а на деле продемонстрировать свою клиентоориентированность и стремление эффективно работать с самыми разными клиентами и проектами. Мы продолжаем искать новые ниши и двигаться в эту сторону. Так, у нас уже разработана специальная программа, ориентированная на поддержку женского предпринимательства. В рамках этого предложения мы будем кредитовать компании малого и среднего бизнеса, которыми управляют женщины, на особых условиях. Запустить про грамму планируем уже совсем скоро.

    Формирование группы системно значимых банков призвано обеспечить бoльшую стабильность банковского рынка в целом, что глобально для всех его участников и должно иметь положительный эффект в долгосрочной перспективе. Так что с точки зрения клиентской базы для «простых» банков каких то существенных последствий возникнуть не должно. Эффективность и успех кредитного учреждения зависит от того, насколько верно определена целевая аудитория и выбрана стратегия. Сегодня госбанки, например, уже имеют всем известный ряд существенных преимуществ, но при этом другие банки тоже успешно работают и развиваются. Клиенты, которые предпочитают обслуживаться в госбанках, этот выбор уже сделали. Но есть и другие клиенты, которые выбирают коммерческие банки — по самым разным причинам, начиная от заинтересованности в каком то уникальном продукте конкретного банка и заканчивая наличием отделения в их городе. Уверен, что точно так же в новой системе координат свои клиенты будут и у «простых» банков.

    Я думаю, что борьба за клиента будет актуальной для всех кредитных учреждений, и зависит это не от классификации банка, а от его целевой аудитории и оттого, насколько точно он чувствует её потребности и готов их удовлетворять. У каждого банка есть своя ниша, свои сильные стороны. Например, региональные банки располагают определёнными преимуществами в работе с местным бизнесом. Они лучше понимают специфику региона и особенности ведения бизнеса в нём, хорошо знают компании — их руководство, историю. В результате региональные кредитные учреждения могут предлагать своим клиентам решения, максимально «подстроенные» под каждый конкретный запрос. Они более гибкие, меньше зависят от формализованных подходов, которым вынуждены следовать федеральные банки, могут быстрее принимать решения и т.д. С такими преимуществами у них есть все шансы удерживать высокую долю рынка и конкурировать с крупными федеральными банками. Степень напряжённости в борьбе за клиентов будет зависеть скорее от других факторов. Например, банкам монолайнерам, очевидно, предстоит пересматривать свои стратегии. Круг потенциальных клиентов сужается: для сохранения качества портфелей в современных условиях все банки максимально «закручивают гайки» своего скоринга, и привлечение качественного заёмщика будет требовать всё больше усилий. Банкам, которые не готовы по каким-либо причинам вкладывать в своё технологическое развитие, тоже будет сложнее — современный потребитель ожидает очень высокой степени комфорта и широкого спектра дистанционных возможностей. Без существенных инвестиций в технологии обеспечить это просто невозможно. 

К списку публикаций