Пресс-центр

Баннер пресс-центра


Мы ценим труд и время журналистов и понимаем специфику их работы, поэтому строим свое взаимодействие со средствами массовой информации с позиций открытости и эффективного сотрудничества.

Для нас важно каждое обращение журналиста, и мы готовы оперативно предоставлять актуальную и полную информацию о ТрансКапиталБанке, а также обеспечивать комментарии руководства и экспертов Банка по интересующим СМИ темам.

Ваши вопросы вы можете направлять в управление по связям с общественностью по адресу:

ilyukhin_ia@tkbbank.ru

Новости банка

К списку новостей

Публикации в СМИ

  • 26.12.2017
    Авторская колонка директора дирекции ипотечного кредитования Вадима Пахаленко

    Forbes.ru

    Дорогие метры. Что изменилось на ипотечном рынке в 2017 году

    Стоимость квадратного метра — один из основных показателей, который влияет на объем ипотечного кредитования. Однако на горизонте маячат несколько новшеств, которые могут существенно повлиять на ипотечный рынок в 2018 году

    Уходящий год оказался нетипичным для ипотечного рынка — в первую очередь, благодаря ставкам, которые с начала года опустились с почти 12% до еще недавно казавшихся невероятными 9,95% годовых. И это настоящая ставка, по которой можно взять ипотеку, а не рекламная.
    Безусловно, этот фактор подстегнул выдачи. При этом обязательные затраты банков остались неизменными, стоимость фондирования упала, и кредитные организации действительно смогли предложить ипотеку «по профсоюзной цене».
    Основные требования к клиенту — соотношение имеющихся платежей по кредитам к доходу, срок работы на последнем месте, общий трудовой стаж и все остальное, что определяет надежность заемщика, — в сущности, не изменились. Ипотека остается для большого количества банков важнейшим сегментом в рознице.
    Мысль о том, что ипотечные заемщики существенно более ответственно относятся к внесению платежей и при оформлении кредита подходят к вопросу более взвешенно, чем те, кто оформляет потребительские кредиты, конечно, давно уже потеряла новизну, но сохранила свою актуальность.
    Благодаря усилиям банков, ипотечное кредитование растет. По данным АИЖК за 10 месяцев 2017 года, и по объему, и по количеству выданных кредитов этот сегмент превысил показатели всего 2016 года. И это несмотря на то, что в конце прошлого года была отменена программа господдержки. Хотя справедливости ради надо отметить, что в начале 2017 года многие банки дорабатывали большое количество заявок, принятых в конце 2016.
    Потенциал роста ипотеки, по нашему убеждению, лежит не столько в ее доступности, сколько в стоимости недвижимости. Цена квадратного метра — один из основных ограничителей, и никакие меры по поддержке ипотеки, включая субсидирование ставки, не улучшат ситуацию, пока не снизится стоимость жилья.
    Помимо субсидирования ставки, конечно, есть и другие способы подстегнуть выдачи. Наш опыт показывает, что очень хорошо работает материнский капитал, когда его используют для ипотеки. Дело в том, что россияне традиционно испытывают сложности с накоплением, у многих еще свежи в памяти события недавней истории, когда сбережения сгорали в огне политических катаклизмов. С этой точки зрения удачным ходом могло бы стать выделение аналога материнского капитала на первоначальный взнос. Это выгодно и клиенту, и банку.
    В этом контексте нельзя не упомянуть об одной важной новости 2017 года — грядущему усилению давления на банковский капитал при выдаче кредитов с низким первоначальным взносом или вовсе без него. Эти планируемые изменения ставят барьер для большинства кредитов с участием маткапитала.
    Банки или вовсе отменят такие программы, или повысят по ним ставки, чтобы компенсировать свои затраты на новые регуляторные нормы. Для конечного потребителя это будет означать, что кто-то решит отложить свой квартирный вопрос, пока не будет накоплен первоначальный взнос в размере не менее 20%.
    Впрочем, с позиций Банка России эта мера выглядит совершенно логичной. Статистика однозначно показывает, что чем ниже размер первоначального взноса, тем выше риск просрочки.
    Еще один важный тренд 2017 года, напрямую связанный с падением ставок, — это программы рефинансирования. Конечно, они существовали и раньше, но так активно банки их никогда не продвигали. Это еще один случай, когда снижение ставок выгодно и банкам, и клиентам.
    Число заявок на рефинансирование растет быстрыми темпами, но понятно, что вечно ставки снижаться не могут, и сейчас удачный момент для того, чтобы уменьшить размер ежемесячного платежа. Скорее всего, в следующем году программы рефинансирования будут постепенно занимать все больший объем в портфелях банков.
    При среднем сроке реальной жизни кредита в 7-8 лет, для многих рефинансирование — это хороший вариант снижения ставки, даже учитывая, что он тянет за собой ряд дополнительных действий, таких как переоценка недвижимости и заключение нового страхового договора.
    Дополнительный аспект, который также может повлиять на развитие ипотечного рынка в ближайшие годы — это планы государства по полному сворачиванию долевого строительства и переход застройщиков на форму проектного финансирования. Если схема поменяется, то деньги на строительство, по сути, будут поступать не от граждан, а напрямую от кредиторов.
    Уровень риска, впрочем, не изменится, ведь кредиты будут предоставляться на те же объекты, что и раньше, поэтому не стоит ожидать каких-то драматических перемен на рынке. Хотя в этом векторе развития первичного рынка в стране надо будет решить еще ряд рабочих вопросов, чтобы, с одной стороны, полностью уйти от проблемы обманутых дольщиков, а с другой стороны, не затормозить рост вводимого в эксплуатацию жилья.
    Очевидно, банки ответственно смотрят на свои портфели. Поскольку объем выдачи ипотеки с высокой вероятностью продолжит рост и в 2018 году, у нас нет оснований полагать, что в ипотеке надувается пузырь. Величина просрочки в портфелях невелика, новых шоков в экономике не предвидится, поэтому повторения американского сценария на ипотечном рынке России можно не бояться.
    Скрыть текст
    www.tkbbank.ru/bank/press/publisher/147455/
  • 13.11.2017
    Интервью руководителя блока МСБ Сергея Мартыненко

    Bankir.ru

    СЕРГЕЙ МАРТЫНЕНКО, ТКБ: «МЫ ПЫТАЕМСЯ СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ И КЛИЕНТУ, И НАМ БЫЛО ХОРОШО»
    С КЕМ ИЗ ПРЕДПРИЯТИЙ НЕ ОЧЕНЬ БОЛЬШОГО РАЗМЕРА РАБОТАЕТ БАНК И КАК ИЗМЕРЯТЬ ЭТОТ РАЗМЕР, ПОРТАЛУ BANKIR.RU РАССКАЗАЛ ГЛАВА БЛОКА МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА БАНКА ТКБ СЕРГЕЙ МАРТЫНЕНКО.
    — С КАКИМИ КЛИЕНТАМИ СЕГМЕНТА МСБ РАБОТАЕТ ВАШ БАНК? КАК ВЫ ОТБИРАЕТЕ ЭТИХ КЛИЕНТОВ? ПО ДОЛГОВОЙ НАГРУЗКЕ? ПО ОБЪЕМУ ОБОРОТА? ПО НАЛИЧИЮ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ОТЧЕТНОСТИ? ПО КАКИМ-ТО ИНЫМ ПАРАМЕТРАМ?
    — У мелких компаний обычно нет залогов, а мы ориентированы все же на построение взаимоотношений на основе кредитования бизнеса. Логика такая: мы привлекаем компанию на расчетно-кассовое обслуживание – РКО, а затем предлагаем и другие продукты – кредиты, гарантии... То есть мы работаем со всеми без исключения клиентами МСБ. Но для каждого из подсегментов у нас есть отдельная стратегия. РКО мы готовы предложить всем. А в кредитовании мы нацелены на клиентов – компании с опытом работы от шести месяцев, годовой выручкой от 100 миллионов рублей. Если говорить о параметрах кредита, то это, как правило, 5–10 миллионов рублей, обеспеченные твердым залогом на срок от одного года до пяти лет.
    — ЧТО, ВЫ ВООБЩЕ НЕ ДАЕТЕ БОЛЕЕ МЕЛКОМУ БИЗНЕСУ НИКАКИХ КРЕДИТОВ И НЕ ОТКРЫВАЕТЕ ИМ СЧЕТА?
    — Почему же? Открываем, и средства даем – но не кредитные, а в форме овердрафтного кредитования и в виде гарантий. Сейчас наблюдается большой рост числа клиентов, которым нужны гарантии в рамках федеральных законов 44 и 223. Объем заявок по предоставлению авансового овердрафта также растет.
    — ВЫ КАК-ТО РАЗДЕЛЯЕТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ ПО ОТРАСЛЯМ?
    — Основное деление связано с отраслями, с которыми мы в принципе не работаем. Определенные правила по этому поводу есть и у наших западных акционеров.
    Также мы определили для себя, с кем из клиентов не хотим работать исходя из профиля риска. Принятие решения о выдаче кредита – это многофакторное действие, включающее в себя «поведенческий» блок (кредитная история, количество счетов в других банках, участие в судебных разбирательствах, деловая репутация), финансовый блок – обороты по счетам, рентабельность и достаточность капитала, качество залогового обеспечения. Опять же, клиентам с оборотом от 100 до 200 миллионов рублей в год мы предлагаем наши стандартные продукты. А с теми, чьи обороты по году составляют от 200 до 600 миллионов рублей, – обсуждаем индивидуальные предложения.
    — ЧЕМ ЖЕ ВЫ ТОГДА ОТЛИЧАЕТЕСЬ ОТ ДРУГИХ БАНКОВ, ОСОБЕННО КРУПНЫХ, НА НЕГИБКОСТЬ ПОДХОДА КОТОРЫХ К КОМПАНИЯМ МАЛОГО БИЗНЕСА ТАК ЧАСТО ЖАЛУЮТСЯ МЕЛКИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ?
    Есть некая матрица, в которую должны уложиться все параметры всех полей профиля клиента. Не входит что-то? Торчит наружу рука или нога? Клиент получает ответ: нет, кредит не оформим
    — По моему мнению, основные жалобы клиентов подобного характера связаны с тем, что воронка продаж крупных государственных банков позволяет отсекать клиентов с нестандартными параметрами и заменять их стандартными клиентами без особых потерь в части продаж. Поток клиентов в данные банки стабилен, потому что в их пользу играют более низкие ставки фондирования и, как следствие, стоимость кредитов. Как это выглядит на практике. Есть некая матрица, в которую должны уложиться все параметры всех полей профиля клиента. Не входит что-то? Торчит наружу рука или нога? Клиент получает ответ: нет, кредит не оформим. Мы же пытаемся сделать так, чтобы и клиенту, и нам было хорошо. То есть нас многие компании выбирают за индивидуальный подход к их нестандартному в понимании крупных банков бизнесу.
    — СКОЛЬКО У ВАС ТАКИХ, НЕ ОЧЕНЬ «СТАНДАРТНЫХ» КЛИЕНТОВ?
    — Порядка 20% от общего числа. И вот именно эти истории – лучшие средства продвижения: после того как мы сделаем для компании что-то хорошее и нестандартное для бизнеса, нас начинают советовать своим контрагентам.
    — А ЧТО ЭТО ЗНАЧИТ – «НЕСТАНДАРТНЫЙ КЛИЕНТ»?
    Есть клиент, у него прекрасный арендный бизнес, много площадей, но вот выручка небольшая. Но, например, нам этот клиент интересен в перспективе, он может привлечь к нам других клиентов, обороты которых тоже могут быть заведены в банк. И мы понимаем, что да, будем работать
    — Мы клиента оцениваем по совокупности факторов: какие компании еще принадлежат этому или этим же собственникам, сколько у них счетов в других банках, как пересекаются бизнесы этих компаний, какие у них есть залоги, какие денежные потоки генерирует бизнес, как эти потоки пересекаются. Ну и еще могут быть иные параметры. И вот если что-то из параметров этого профиля выпадает – это уже нестандарт. Приведу такой пример. Есть клиент, у него прекрасный арендный бизнес, много площадей, но вот выручка небольшая. Если он у нас попросит кредит, по-хорошему мы должны дать ему с повышенной ставкой – согласно условиям для бизнеса с данным уровнем выручки. Но, например, нам этот клиент интересен в перспективе, он может привлечь к нам других клиентов, обороты которых тоже могут быть заведены в банк. И мы понимаем, что да, будем работать. Почему мы должны ему отказывать в кредите по приемлемой для него ставке?
    — КАКИЕ У ВАС ОСНОВНЫЕ ПРОДУКТЫ ДЛЯ НЕСТАНДАРТНЫХ КЛИЕНТОВ?
    — Помимо расчетно-кассового обслуживания, мы предлагаем краткосрочное финансирование в форме овердрафта и возобновляемой кредитной линии, а также обычные срочные кредиты на пополнение оборотных средств сроком до 12 месяцев.
    Есть отдельные программы финансирования на инвестиционные цели сроком до пяти лет. Есть и стандартные инвестиционные продукты на приобретение транспорта, оборудования и недвижимости.
    Действуют отдельные программы для узких сегментов. Например, продукт «Рантье», основное отличие которого – рассмотрение заявки с минимальным пакетом документов по упрощенной процедуре. При этом данный продукт ориентирован исключительно на клиентов, основным видом деятельности которых является сдача в аренду недвижимого имущества.
    — НИЖЕ ЧЕГО НЕЛЬЗЯ УПАСТЬ В БИЗНЕСЕ ПО ОБСЛУЖИВАНИЮ КЛИЕНТА ИЛИ МИМО ЧЕГО НЕЛЬЗЯ ПРОЙТИ?
    — Ниже определенной отметки по прибыльности при работе с этим клиентом. Мы должны зарабатывать и приносить прибыль своим акционерам. Именно поэтому при работе с клиентом мы заинтересованы в том, чтобы предложить ему дополнительные продукты. Но и ставка по кредиту при этом, кстати, будет ниже.
    — СКАЖИТЕ, БЛОК МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА – ЭТО БОЛЬШОЙ «КУСОК» В РАБОТЕ ВАШЕЙ КРЕДИТНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ?
    — В ДНК банка очень сильна корпоративная составляющая. О значимости этого направления в банке говорит тот факт, что блок, который я возглавляю, работает уже десять лет. И за эти годы он развился из кредитного отдела до департамента. Сейчас это бизнес всестороннего обслуживания клиентов с хорошими перспективами.
    — КАКИЕ ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К ФИНАНСАМ КЛИЕНТОВ МСБ У БАНКА ПРИ РАССМОТРЕНИИ КРЕДИТНОЙ ЗАЯВКИ?
    Первый вопрос: может ли клиент платить? Второй – будет ли он платить? И третий вопрос: захочет ли он платить в ситуации, если платить по кредиту может?
    — МСБ – это бизнес, который очень волатилен. Поэтому при общении с компаниями этого сегмента банк для себя должен ответить на три главных вопроса. Первый вопрос: может ли клиент платить? Второй – будет ли он платить? И третий вопрос: захочет ли он платить в ситуации, если платить по кредиту может?
    Может ли клиент платить, мы просчитываем на этапе принятия решения о выдаче ему кредита. Тяжелее всего понять, захочет ли клиент платить. Не скрою, иногда мы сталкиваемся с таким отношением клиента к своему бизнесу: получится – хорошо, не получится – ну и не надо.
    — КАК ВЫ ПОНИМАЕТЕ ЭТО НА ЭТАПЕ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ? КАК ВЫЧИСЛЯЕТЕ ТАКИХ КЛИЕНТОВ?
    Если залог значим для клиента – пусть не его личное жилье, а реально работающая на него коммерческая недвижимость – это хороший стимул заставить клиента захотеть платить по кредиту
    — Один из параметров – отношение к залогу. Я сейчас даже не говорю о попытках предложить что-то неликвидное по завышенной стоимости. Но и отношение – если не получится у меня бизнес, то у вас останется залог, – уже однозначно не наша история. Если залог значим для клиента – пусть не его личное жилье, а реально работающая на него коммерческая недвижимость – это хороший стимул заставить клиента захотеть платить по кредиту.
    — ВАМ ПРИХОДИЛОСЬ РЕАЛИЗОВЫВАТЬ ЗАЛОГИ?
    — Это неизбежно.
    — МОЖЕТЕ СКАЗАТЬ, ЧТО ВЫ ПРАВИЛЬНО ПРОСЧИТЫВАЛИ ДИСКОНТ ПО ЗАЛОГУ? ИЛИ, НАОБОРОТ, НАДО БЫЛО ОЦЕНИВАТЬ ЕГО ЕЩЕ ЖЕСТЧЕ?
    — Все зависит от времени вызревания просрочки и от места расположения этого залога. Но у нас не было ни одного случая – я сейчас говорю о недвижимости, – когда бы мы продали залог себе в убыток. Если говорить про продажу автотранспорта и оборудования, которые мы брали в залог, – то да, случаи, когда выручали меньше, чем сумма, в которую мы залог оценивали, были.
    — СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ НУЖНО, ЧТОБЫ ПРОДАТЬ ЗАЛОЖЕННОЕ В БАНКЕ ИМУЩЕСТВО?
    На судебный этап уходит от шести месяцев до двух лет. Все зависит от региона, из нашего опыта. Например, на юге России – дольше
    — Вопрос ведь не в том, чтобы продать залог. Сначала банк должен дождаться судебного разбирательства, отсудить этот залог. Клиент часто подает апелляции, а на все это нужно время. Но когда дело доходит до публичных торгов, как правило, у нас в 90% случаев уже есть покупатель. Поэтому сама реализация залога происходит быстро. А вот на судебный этап уходит от шести месяцев до двух лет. Все зависит от региона, из нашего опыта. Например, на юге России – дольше.
    — КАКУЮ ДОКУМЕНТАЦИЮ ВЫ ЗАПРАШИВАЕТЕ ОТ КЛИЕНТА СЕГМЕНТА МСБ, ЖЕЛАЮЩЕГО ОТКРЫТЬ У ВАС СЧЕТ? ПОТОМУ ЧТО СЕЙЧАС ЕСТЬ ИДЕЯ: ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ПОТОМ НЕ БЛОКИРОВАТЬ СОМНИТЕЛЬНЫЕ ОПЕРАЦИИ КЛИЕНТОВ, НУЖНО ОТСЕКАТЬ НЕЖЕЛАТЕЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ УЖЕ НА ВХОДЕ В БАНК.
    Мы хотим получить ответы на вопросы: будет ли этот клиент у нас кредитоваться? Или он попросит у нас гарантию? Разместит ли депозит? Приведет ли других клиентов?
    — Мы так и делаем: в модели рассмотрения заявок на открытие счета служба финансового мониторинга (СФМ) участвует в процессе на этапе входа клиента в банк. Это реально позволяет эффективно отсекать нежелательных клиентов сразу. Мы запрашиваем у клиента стандартный набор документов, согласно требованиям ЦБ. Просто внимательно их изучаем. Например, приходит клиент. Площадь офисного помещения у него – два квадратных метра. Не десять, не шесть. Два! Мы просто с грустью на такие документы смотрим, честно вам говорю. Но такое у нас встречается нечасто, так как в CRM банка попадают только те заявки, которые прошли через сито обработки стоп-факторов. Кроме тех списков нежелательных клиентов, которые использует весь рынок, у нас есть и свои списки. То есть в ходе изучения документов потенциального клиента мы проводим мини-анализ, в результате которого понимаем, что от нас хочет клиент и что мы будем с ним делать. Мы хотим получить ответы на вопросы: будет ли этот клиент у нас кредитоваться? Или он попросит у нас гарантию? Разместит ли депозит? Приведет ли других клиентов? Будет ли он открывать у нас зарплатный проект? Возьмет ли он как физическое лицо у нас ипотеку? Наша цель – понять, чем клиент для нас будет интересен и что мы можем ему дать уже на входе.
    — ОТКРЫВАЕТЕ ЛИ ВЫ СЧЕТА ДИСТАНЦИОННО ДЛЯ КЛИЕНТОВ МСБ? ЕСТЬ ЛИ У ВАС ДБО ДЛЯ КЛИЕНТОВ ЭТОЙ КАТЕГОРИИ? ИЛИ ВЫ ПРЕДПОЧИТАЕТЕ РАБОТАТЬ ТРАДИЦИОННО – ЧЕРЕЗ ОТДЕЛЕНИЯ?
    — У нас несколько каналов привлечения клиентов. Прямые продажи, можно подать заявку через сайт, можно забронировать счет онлайн, а можно и зайти с улицы в отделение. Но мы видим запросы рынка: все клиенты хотят решать свои вопросы в одном окне. Все хотят предварительного одобрения своей заявки. Все хотят оперативности. Думаю, к середине 2018 года мы все эти желания клиентов реализуем.
    — ЕСТЬ ЛИ У ВАС СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ ДЛЯ КЛИЕНТОВ МСБ В МОСКВЕ? В РЕГИОНАХ?
    — Все наши отделения универсальные, в них обслуживаются как физические, так и юридические лица. Всего у группы ТКБ (включая Инвестторгбанк) около 80 офисов по всей стране.
    — СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ У ВАС ПРОХОДИТ ОТ ПОДАЧИ ДОКУМЕНТОВ НА ОТКРЫТИЕ СЧЕТА ДО НАЧАЛА ЕГО РАБОТЫ?
    — До двух дней. Сейчас мы стремимся организовать работу так, чтобы открывать счет максимум за день.
    — У ВАС ЭТО РЕАЛИЗОВАНО ТАК ЖЕ, КАК И У НЕОБАНКОВ – ПОДАЕШЬ ЗАЯВКУ ЧЕРЕЗ САЙТ, А ПОТОМ К ТЕБЕ ВЫЕЗЖАЕТ КЛИЕНТСКИЙ МЕНЕДЖЕР?
    — Банкам, которые декларируют возможность открытия счета без посещения офиса, и нам, если заявка подается через Интернет, а не в офисе, все равно необходимо удостовериться в том, что человек, который подал документы на открытие счета, предъявил именно свои документы. Этап встречи сотрудника банка с представителем компании – требование законодательства. На личной встрече банк идентифицирует клиента, визирует карточку с образцами подписей. В настоящий момент все банки ждут возможности введения удаленной идентификации, когда все этапы можно будет также сделать удаленным способом. Чтобы человек из Хабаровска, например, мог бы открыть счет в банке в Калининграде. Для этого соответствующая возможность должна быть реализована на базе ЕСИА – единой системы идентификации и аутентификации. Тогда кредитные организации смогут сократить время, отводимое на открытие счета.
    — А ВЫ НЕ БОИТЕСЬ, ЧТО ПРИ ВВЕДЕНИИ УДАЛЕННОЙ ИДЕНТИФИКАЦИИ УВЕЛИЧИТСЯ ЧИСЛО МОШЕННИЧЕСКИХ ЗАЯВОК?
    Если бы эту возможность – открывать удаленные счета – дали банкам в 2010 году, то число мошенничеств, думаю, возросло бы. А сейчас технологии распознавания клиента ушли далеко вперед
    — Ну, глаза боятся, а руки делают! Я вот что хочу сказать: если бы эту возможность – открывать удаленные счета – дали банкам в 2010 году, то число мошенничеств, думаю, возросло бы. А сейчас технологии распознавания клиента ушли далеко вперед.
    — ТКБ – БАНК-САНАТОР. КАКАЯ КЛИЕНТУРА СЕКТОРА МСБ ДОСТАЛАСЬ ВАМ НА САНАЦИЮ? РАБОТА С НИМИ КАК-ТО ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ РАБОТЫ, ИДЕОЛОГИЯ КОТОРОЙ ПРИНЯТА В ТКБ?
    — Мы практически сразу же, когда вошли в этот банк, а это было в 2015 году, «протестировали» всех клиентов. В Инвестторгбанк ретранслируется идеология работы с МСБ материнского банка – и продукты, и методология, и подход к рискам, и ковенанты.
    — КАК ВЫ ОТНОСИТЕСЬ К ИДЕЕ СТРАХОВАНИЯ ВКЛАДОВ КЛИЕНТОВ МСБ?
    — Положительно. Давно надо уже было и страховку для денег малого бизнеса ввести, и поднять застрахованную сумму для ИП. Но это будет дополнительная нагрузка на фонд АСВ и на сами банки – скорее всего, нам поднимут ставку отчислений в фонд страхования.
    — МОЖЕТЕ ПРИВЕСТИ ПРИМЕРЫ, КАКИЕ КОМПАНИИ МСБ ОБСЛУЖИВАЮТСЯ У ВАС В БАНКЕ? ЧЕМ ОНИ ЗАНЯТЫ?
    — У нас есть клиенты – небольшая сеть отелей на Юге России, в Краснодарском крае. У нас есть предприятие, которое вывозит отработанное горючее небольшими катерами с проходящих по Дону теплоходов – это в Ростове-на-Дону. Есть клиент, который в Тюмени покрывает цистерны крупной нефтедобывающей компании изнутри специальным составом, чтобы они дольше прослужили. И еще много таких с виду не очень заметных, но очень нужных стране компаний.
    Скрыть текст
    www.tkbbank.ru/bank/press/publisher/144943/
  • 25.07.2017
    Авторская колонка руководителя блока МСБ Сергея Мартыненко

    Bankir.ru

    Банку необходимо создавать дополнительную ценность - качество обслуживания
    Как ни парадоксально, но единого определения того, что такое хороший клиентский сервис для представителей малого бизнеса в банке, не существует. Каждый банк вкладывает в это понятие свой смысл. И диапазон ответов очень широк.

    Для одних хороший сервис для МСБ - это возможность провести огромное количество операций без ошибок в режиме онлайн, для других – глубокое погружение сотрудников фронт-офиса в тонкости проблем каждого клиента, третьи имеют в виду отсутствие очередей в отделениях. Что же это на самом деле? Давайте попробуем разобраться.

    На мой взгляд, ни одно из определений данных выше в полной мере не описывает понятия достаточно полно. Дело в том, что клиентский опыт в МСБ – совокупность и главное – системный подход не просто к обслуживанию клиента с целью добиться от них «лайков и улыбок». А создание у клиента полноценного «рефлекса» на желание закрыть максимальное количество своих потребностей в именно этом конкретном банке. И тут важно помнить, что общее складывается из деталей, и затронутая нами тема не является исключением.

    Ты постоянно должен доказывать, что ты лучше конкурентов – сегодня не существует проблемы в том, чтобы перейти на обслуживание в другой банк
    Многие игроки - кто-то декларативно, кто-то фактически, иные от безысходности - сфокусировались на сегменте МСБ или, по крайней мере, пристально к нему присматриваются. Причина банальна и проста: борьба за крупных и качественных клиентов сложна. Понятно, что заметных корпоративных клиентов на всех не хватает, а бизнес развивать необходимо. В нашем сегменте точно так же существует борьба за качественного клиента. И здесь банки сталкиваются не только с проблемой его поиска и переманивания («бесхозных» клиентов просто не осталось, особенно хороших), но и с необходимостью удержания этого своего горячо любимого клиента.

    Почему это сложно? Во-первых, ты постоянно должен доказывать, что ты лучше конкурентов – сегодня не существует проблемы в том, чтобы перейти на обслуживание в другой банк. Программы лояльности для небольших компаний и индивидуальных предпринимателей практически не работают. Следовательно, необходимо создавать для клиента МСБ дополнительную ценность в самом качестве обслуживания в банке. Для этого необходимо посмотреть на себя, на своих клиентов и честно ответить на вопрос: чем ты отличаешься от конкурентов, в чём твои преимущества, с помощью каких компетенций можно привлечь и удержать клиента, и почему именно эти качества важны для них.

    По нашему мнению, один из важнейших факторов, которые привлекают клиентов и позволяют активно развивать бизнес – это скорость принятия решений в процессе кредитования и обслуживания в целом. Мы поняли, что именно вокруг этого фактора имеет смысл выстраивать всю остальную систему. При более или менее одинаковой стоимости пассивов для коммерческих банков, конкурировать с помощью ставок очень проблематично, условия оценки заёмщика во многом упираются в жёсткие и единые для всех требования регулятора, поэтому необходимо находить свою особенность и усиливать её. Для клиента МСБ это важно, особенно сейчас.

    Дело в том, что нередко компаниям нашего сегмента надо выбить конкурента с рынка и занять его место, приобрести по бросовым ценам коммерческую недвижимость, оборудование или что-то другое у соседа – конкурента или у бывшего партнера. Для всего этого необходимы средства, и, как правило, своих денег недостаточно - он ведь представитель МСБ, откуда у таких деньги на яхту?

    Тогда клиент обращается в свой банк. И начинается история - с документами, с обоснованием инвестиций, проверкой чистоты сделки. А в это же время, например, контрагенты просят увеличить предоплату за поставляемый товар, ведь на улице сложные времена и кризис доверия. Поэтому часто происходит так, что к продавцу логистического центра через 3 дня с живыми деньгами приезжают другие покупатели, заинтересованные в приобретении актива. Одним словом, стресс, потерянные нервы, бессонница - лучшие друзья нашего яркого представителя МСБ . А что же его любимый банк? А у него все почти готово, необходимо всего лишь еще вопрос целевого использования доработать. «Ну подождите еще недельку»…

    Как результат, можно ожидать рост лояльности клиентов, увеличение числа повторных обращений, и конечно же - рост доходов
    По нашему опыту для развития «скоростной» компетенции необходимо в первую очередь предпринять следующие шаги: провести аудит уровня «гибкости» своей операционной модели, «подкрутить» ее либо вообще при необходимости изменить, постоянно отслеживать бизнес-процессы и выявлять «узкие места», и главное, оперативно их устранять. Как результат, можно ожидать рост лояльности клиентов, увеличение числа повторных обращений, и конечно же - рост доходов.

    Таким образом, путь к успешному клиентскому опыту в этом сегменте начинается с шагов «вокруг и внутри» себя. А дальше все как в старой житейской мудрости - дорогу осилит идущий…
    Скрыть текст
    www.tkbbank.ru/bank/press/publisher/140524/
К списку публикаций