Публикации в СМИ

  • 13.11.2017
    Интервью руководителя блока МСБ Сергея Мартыненко

    Bankir.ru

    СЕРГЕЙ МАРТЫНЕНКО, ТКБ: «МЫ ПЫТАЕМСЯ СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ И КЛИЕНТУ, И НАМ БЫЛО ХОРОШО»
    С КЕМ ИЗ ПРЕДПРИЯТИЙ НЕ ОЧЕНЬ БОЛЬШОГО РАЗМЕРА РАБОТАЕТ БАНК И КАК ИЗМЕРЯТЬ ЭТОТ РАЗМЕР, ПОРТАЛУ BANKIR.RU РАССКАЗАЛ ГЛАВА БЛОКА МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА БАНКА ТКБ СЕРГЕЙ МАРТЫНЕНКО.
    — С КАКИМИ КЛИЕНТАМИ СЕГМЕНТА МСБ РАБОТАЕТ ВАШ БАНК? КАК ВЫ ОТБИРАЕТЕ ЭТИХ КЛИЕНТОВ? ПО ДОЛГОВОЙ НАГРУЗКЕ? ПО ОБЪЕМУ ОБОРОТА? ПО НАЛИЧИЮ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ОТЧЕТНОСТИ? ПО КАКИМ-ТО ИНЫМ ПАРАМЕТРАМ?
    — У мелких компаний обычно нет залогов, а мы ориентированы все же на построение взаимоотношений на основе кредитования бизнеса. Логика такая: мы привлекаем компанию на расчетно-кассовое обслуживание – РКО, а затем предлагаем и другие продукты – кредиты, гарантии... То есть мы работаем со всеми без исключения клиентами МСБ. Но для каждого из подсегментов у нас есть отдельная стратегия. РКО мы готовы предложить всем. А в кредитовании мы нацелены на клиентов – компании с опытом работы от шести месяцев, годовой выручкой от 100 миллионов рублей. Если говорить о параметрах кредита, то это, как правило, 5–10 миллионов рублей, обеспеченные твердым залогом на срок от одного года до пяти лет.
    — ЧТО, ВЫ ВООБЩЕ НЕ ДАЕТЕ БОЛЕЕ МЕЛКОМУ БИЗНЕСУ НИКАКИХ КРЕДИТОВ И НЕ ОТКРЫВАЕТЕ ИМ СЧЕТА?
    — Почему же? Открываем, и средства даем – но не кредитные, а в форме овердрафтного кредитования и в виде гарантий. Сейчас наблюдается большой рост числа клиентов, которым нужны гарантии в рамках федеральных законов 44 и 223. Объем заявок по предоставлению авансового овердрафта также растет.
    — ВЫ КАК-ТО РАЗДЕЛЯЕТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ ПО ОТРАСЛЯМ?
    — Основное деление связано с отраслями, с которыми мы в принципе не работаем. Определенные правила по этому поводу есть и у наших западных акционеров.
    Также мы определили для себя, с кем из клиентов не хотим работать исходя из профиля риска. Принятие решения о выдаче кредита – это многофакторное действие, включающее в себя «поведенческий» блок (кредитная история, количество счетов в других банках, участие в судебных разбирательствах, деловая репутация), финансовый блок – обороты по счетам, рентабельность и достаточность капитала, качество залогового обеспечения. Опять же, клиентам с оборотом от 100 до 200 миллионов рублей в год мы предлагаем наши стандартные продукты. А с теми, чьи обороты по году составляют от 200 до 600 миллионов рублей, – обсуждаем индивидуальные предложения.
    — ЧЕМ ЖЕ ВЫ ТОГДА ОТЛИЧАЕТЕСЬ ОТ ДРУГИХ БАНКОВ, ОСОБЕННО КРУПНЫХ, НА НЕГИБКОСТЬ ПОДХОДА КОТОРЫХ К КОМПАНИЯМ МАЛОГО БИЗНЕСА ТАК ЧАСТО ЖАЛУЮТСЯ МЕЛКИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ?
    Есть некая матрица, в которую должны уложиться все параметры всех полей профиля клиента. Не входит что-то? Торчит наружу рука или нога? Клиент получает ответ: нет, кредит не оформим
    — По моему мнению, основные жалобы клиентов подобного характера связаны с тем, что воронка продаж крупных государственных банков позволяет отсекать клиентов с нестандартными параметрами и заменять их стандартными клиентами без особых потерь в части продаж. Поток клиентов в данные банки стабилен, потому что в их пользу играют более низкие ставки фондирования и, как следствие, стоимость кредитов. Как это выглядит на практике. Есть некая матрица, в которую должны уложиться все параметры всех полей профиля клиента. Не входит что-то? Торчит наружу рука или нога? Клиент получает ответ: нет, кредит не оформим. Мы же пытаемся сделать так, чтобы и клиенту, и нам было хорошо. То есть нас многие компании выбирают за индивидуальный подход к их нестандартному в понимании крупных банков бизнесу.
    — СКОЛЬКО У ВАС ТАКИХ, НЕ ОЧЕНЬ «СТАНДАРТНЫХ» КЛИЕНТОВ?
    — Порядка 20% от общего числа. И вот именно эти истории – лучшие средства продвижения: после того как мы сделаем для компании что-то хорошее и нестандартное для бизнеса, нас начинают советовать своим контрагентам.
    — А ЧТО ЭТО ЗНАЧИТ – «НЕСТАНДАРТНЫЙ КЛИЕНТ»?
    Есть клиент, у него прекрасный арендный бизнес, много площадей, но вот выручка небольшая. Но, например, нам этот клиент интересен в перспективе, он может привлечь к нам других клиентов, обороты которых тоже могут быть заведены в банк. И мы понимаем, что да, будем работать
    — Мы клиента оцениваем по совокупности факторов: какие компании еще принадлежат этому или этим же собственникам, сколько у них счетов в других банках, как пересекаются бизнесы этих компаний, какие у них есть залоги, какие денежные потоки генерирует бизнес, как эти потоки пересекаются. Ну и еще могут быть иные параметры. И вот если что-то из параметров этого профиля выпадает – это уже нестандарт. Приведу такой пример. Есть клиент, у него прекрасный арендный бизнес, много площадей, но вот выручка небольшая. Если он у нас попросит кредит, по-хорошему мы должны дать ему с повышенной ставкой – согласно условиям для бизнеса с данным уровнем выручки. Но, например, нам этот клиент интересен в перспективе, он может привлечь к нам других клиентов, обороты которых тоже могут быть заведены в банк. И мы понимаем, что да, будем работать. Почему мы должны ему отказывать в кредите по приемлемой для него ставке?
    — КАКИЕ У ВАС ОСНОВНЫЕ ПРОДУКТЫ ДЛЯ НЕСТАНДАРТНЫХ КЛИЕНТОВ?
    — Помимо расчетно-кассового обслуживания, мы предлагаем краткосрочное финансирование в форме овердрафта и возобновляемой кредитной линии, а также обычные срочные кредиты на пополнение оборотных средств сроком до 12 месяцев.
    Есть отдельные программы финансирования на инвестиционные цели сроком до пяти лет. Есть и стандартные инвестиционные продукты на приобретение транспорта, оборудования и недвижимости.
    Действуют отдельные программы для узких сегментов. Например, продукт «Рантье», основное отличие которого – рассмотрение заявки с минимальным пакетом документов по упрощенной процедуре. При этом данный продукт ориентирован исключительно на клиентов, основным видом деятельности которых является сдача в аренду недвижимого имущества.
    — НИЖЕ ЧЕГО НЕЛЬЗЯ УПАСТЬ В БИЗНЕСЕ ПО ОБСЛУЖИВАНИЮ КЛИЕНТА ИЛИ МИМО ЧЕГО НЕЛЬЗЯ ПРОЙТИ?
    — Ниже определенной отметки по прибыльности при работе с этим клиентом. Мы должны зарабатывать и приносить прибыль своим акционерам. Именно поэтому при работе с клиентом мы заинтересованы в том, чтобы предложить ему дополнительные продукты. Но и ставка по кредиту при этом, кстати, будет ниже.
    — СКАЖИТЕ, БЛОК МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА – ЭТО БОЛЬШОЙ «КУСОК» В РАБОТЕ ВАШЕЙ КРЕДИТНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ?
    — В ДНК банка очень сильна корпоративная составляющая. О значимости этого направления в банке говорит тот факт, что блок, который я возглавляю, работает уже десять лет. И за эти годы он развился из кредитного отдела до департамента. Сейчас это бизнес всестороннего обслуживания клиентов с хорошими перспективами.
    — КАКИЕ ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К ФИНАНСАМ КЛИЕНТОВ МСБ У БАНКА ПРИ РАССМОТРЕНИИ КРЕДИТНОЙ ЗАЯВКИ?
    Первый вопрос: может ли клиент платить? Второй – будет ли он платить? И третий вопрос: захочет ли он платить в ситуации, если платить по кредиту может?
    — МСБ – это бизнес, который очень волатилен. Поэтому при общении с компаниями этого сегмента банк для себя должен ответить на три главных вопроса. Первый вопрос: может ли клиент платить? Второй – будет ли он платить? И третий вопрос: захочет ли он платить в ситуации, если платить по кредиту может?
    Может ли клиент платить, мы просчитываем на этапе принятия решения о выдаче ему кредита. Тяжелее всего понять, захочет ли клиент платить. Не скрою, иногда мы сталкиваемся с таким отношением клиента к своему бизнесу: получится – хорошо, не получится – ну и не надо.
    — КАК ВЫ ПОНИМАЕТЕ ЭТО НА ЭТАПЕ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ? КАК ВЫЧИСЛЯЕТЕ ТАКИХ КЛИЕНТОВ?
    Если залог значим для клиента – пусть не его личное жилье, а реально работающая на него коммерческая недвижимость – это хороший стимул заставить клиента захотеть платить по кредиту
    — Один из параметров – отношение к залогу. Я сейчас даже не говорю о попытках предложить что-то неликвидное по завышенной стоимости. Но и отношение – если не получится у меня бизнес, то у вас останется залог, – уже однозначно не наша история. Если залог значим для клиента – пусть не его личное жилье, а реально работающая на него коммерческая недвижимость – это хороший стимул заставить клиента захотеть платить по кредиту.
    — ВАМ ПРИХОДИЛОСЬ РЕАЛИЗОВЫВАТЬ ЗАЛОГИ?
    — Это неизбежно.
    — МОЖЕТЕ СКАЗАТЬ, ЧТО ВЫ ПРАВИЛЬНО ПРОСЧИТЫВАЛИ ДИСКОНТ ПО ЗАЛОГУ? ИЛИ, НАОБОРОТ, НАДО БЫЛО ОЦЕНИВАТЬ ЕГО ЕЩЕ ЖЕСТЧЕ?
    — Все зависит от времени вызревания просрочки и от места расположения этого залога. Но у нас не было ни одного случая – я сейчас говорю о недвижимости, – когда бы мы продали залог себе в убыток. Если говорить про продажу автотранспорта и оборудования, которые мы брали в залог, – то да, случаи, когда выручали меньше, чем сумма, в которую мы залог оценивали, были.
    — СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ НУЖНО, ЧТОБЫ ПРОДАТЬ ЗАЛОЖЕННОЕ В БАНКЕ ИМУЩЕСТВО?
    На судебный этап уходит от шести месяцев до двух лет. Все зависит от региона, из нашего опыта. Например, на юге России – дольше
    — Вопрос ведь не в том, чтобы продать залог. Сначала банк должен дождаться судебного разбирательства, отсудить этот залог. Клиент часто подает апелляции, а на все это нужно время. Но когда дело доходит до публичных торгов, как правило, у нас в 90% случаев уже есть покупатель. Поэтому сама реализация залога происходит быстро. А вот на судебный этап уходит от шести месяцев до двух лет. Все зависит от региона, из нашего опыта. Например, на юге России – дольше.
    — КАКУЮ ДОКУМЕНТАЦИЮ ВЫ ЗАПРАШИВАЕТЕ ОТ КЛИЕНТА СЕГМЕНТА МСБ, ЖЕЛАЮЩЕГО ОТКРЫТЬ У ВАС СЧЕТ? ПОТОМУ ЧТО СЕЙЧАС ЕСТЬ ИДЕЯ: ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ПОТОМ НЕ БЛОКИРОВАТЬ СОМНИТЕЛЬНЫЕ ОПЕРАЦИИ КЛИЕНТОВ, НУЖНО ОТСЕКАТЬ НЕЖЕЛАТЕЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ УЖЕ НА ВХОДЕ В БАНК.
    Мы хотим получить ответы на вопросы: будет ли этот клиент у нас кредитоваться? Или он попросит у нас гарантию? Разместит ли депозит? Приведет ли других клиентов?
    — Мы так и делаем: в модели рассмотрения заявок на открытие счета служба финансового мониторинга (СФМ) участвует в процессе на этапе входа клиента в банк. Это реально позволяет эффективно отсекать нежелательных клиентов сразу. Мы запрашиваем у клиента стандартный набор документов, согласно требованиям ЦБ. Просто внимательно их изучаем. Например, приходит клиент. Площадь офисного помещения у него – два квадратных метра. Не десять, не шесть. Два! Мы просто с грустью на такие документы смотрим, честно вам говорю. Но такое у нас встречается нечасто, так как в CRM банка попадают только те заявки, которые прошли через сито обработки стоп-факторов. Кроме тех списков нежелательных клиентов, которые использует весь рынок, у нас есть и свои списки. То есть в ходе изучения документов потенциального клиента мы проводим мини-анализ, в результате которого понимаем, что от нас хочет клиент и что мы будем с ним делать. Мы хотим получить ответы на вопросы: будет ли этот клиент у нас кредитоваться? Или он попросит у нас гарантию? Разместит ли депозит? Приведет ли других клиентов? Будет ли он открывать у нас зарплатный проект? Возьмет ли он как физическое лицо у нас ипотеку? Наша цель – понять, чем клиент для нас будет интересен и что мы можем ему дать уже на входе.
    — ОТКРЫВАЕТЕ ЛИ ВЫ СЧЕТА ДИСТАНЦИОННО ДЛЯ КЛИЕНТОВ МСБ? ЕСТЬ ЛИ У ВАС ДБО ДЛЯ КЛИЕНТОВ ЭТОЙ КАТЕГОРИИ? ИЛИ ВЫ ПРЕДПОЧИТАЕТЕ РАБОТАТЬ ТРАДИЦИОННО – ЧЕРЕЗ ОТДЕЛЕНИЯ?
    — У нас несколько каналов привлечения клиентов. Прямые продажи, можно подать заявку через сайт, можно забронировать счет онлайн, а можно и зайти с улицы в отделение. Но мы видим запросы рынка: все клиенты хотят решать свои вопросы в одном окне. Все хотят предварительного одобрения своей заявки. Все хотят оперативности. Думаю, к середине 2018 года мы все эти желания клиентов реализуем.
    — ЕСТЬ ЛИ У ВАС СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ ДЛЯ КЛИЕНТОВ МСБ В МОСКВЕ? В РЕГИОНАХ?
    — Все наши отделения универсальные, в них обслуживаются как физические, так и юридические лица. Всего у группы ТКБ (включая Инвестторгбанк) около 80 офисов по всей стране.
    — СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ У ВАС ПРОХОДИТ ОТ ПОДАЧИ ДОКУМЕНТОВ НА ОТКРЫТИЕ СЧЕТА ДО НАЧАЛА ЕГО РАБОТЫ?
    — До двух дней. Сейчас мы стремимся организовать работу так, чтобы открывать счет максимум за день.
    — У ВАС ЭТО РЕАЛИЗОВАНО ТАК ЖЕ, КАК И У НЕОБАНКОВ – ПОДАЕШЬ ЗАЯВКУ ЧЕРЕЗ САЙТ, А ПОТОМ К ТЕБЕ ВЫЕЗЖАЕТ КЛИЕНТСКИЙ МЕНЕДЖЕР?
    — Банкам, которые декларируют возможность открытия счета без посещения офиса, и нам, если заявка подается через Интернет, а не в офисе, все равно необходимо удостовериться в том, что человек, который подал документы на открытие счета, предъявил именно свои документы. Этап встречи сотрудника банка с представителем компании – требование законодательства. На личной встрече банк идентифицирует клиента, визирует карточку с образцами подписей. В настоящий момент все банки ждут возможности введения удаленной идентификации, когда все этапы можно будет также сделать удаленным способом. Чтобы человек из Хабаровска, например, мог бы открыть счет в банке в Калининграде. Для этого соответствующая возможность должна быть реализована на базе ЕСИА – единой системы идентификации и аутентификации. Тогда кредитные организации смогут сократить время, отводимое на открытие счета.
    — А ВЫ НЕ БОИТЕСЬ, ЧТО ПРИ ВВЕДЕНИИ УДАЛЕННОЙ ИДЕНТИФИКАЦИИ УВЕЛИЧИТСЯ ЧИСЛО МОШЕННИЧЕСКИХ ЗАЯВОК?
    Если бы эту возможность – открывать удаленные счета – дали банкам в 2010 году, то число мошенничеств, думаю, возросло бы. А сейчас технологии распознавания клиента ушли далеко вперед
    — Ну, глаза боятся, а руки делают! Я вот что хочу сказать: если бы эту возможность – открывать удаленные счета – дали банкам в 2010 году, то число мошенничеств, думаю, возросло бы. А сейчас технологии распознавания клиента ушли далеко вперед.
    — ТКБ – БАНК-САНАТОР. КАКАЯ КЛИЕНТУРА СЕКТОРА МСБ ДОСТАЛАСЬ ВАМ НА САНАЦИЮ? РАБОТА С НИМИ КАК-ТО ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ РАБОТЫ, ИДЕОЛОГИЯ КОТОРОЙ ПРИНЯТА В ТКБ?
    — Мы практически сразу же, когда вошли в этот банк, а это было в 2015 году, «протестировали» всех клиентов. В Инвестторгбанк ретранслируется идеология работы с МСБ материнского банка – и продукты, и методология, и подход к рискам, и ковенанты.
    — КАК ВЫ ОТНОСИТЕСЬ К ИДЕЕ СТРАХОВАНИЯ ВКЛАДОВ КЛИЕНТОВ МСБ?
    — Положительно. Давно надо уже было и страховку для денег малого бизнеса ввести, и поднять застрахованную сумму для ИП. Но это будет дополнительная нагрузка на фонд АСВ и на сами банки – скорее всего, нам поднимут ставку отчислений в фонд страхования.
    — МОЖЕТЕ ПРИВЕСТИ ПРИМЕРЫ, КАКИЕ КОМПАНИИ МСБ ОБСЛУЖИВАЮТСЯ У ВАС В БАНКЕ? ЧЕМ ОНИ ЗАНЯТЫ?
    — У нас есть клиенты – небольшая сеть отелей на Юге России, в Краснодарском крае. У нас есть предприятие, которое вывозит отработанное горючее небольшими катерами с проходящих по Дону теплоходов – это в Ростове-на-Дону. Есть клиент, который в Тюмени покрывает цистерны крупной нефтедобывающей компании изнутри специальным составом, чтобы они дольше прослужили. И еще много таких с виду не очень заметных, но очень нужных стране компаний.
    Скрыть текст
    www.tkbbank.ru/bank/press/publisher/144943/
  • 25.07.2017
    Авторская колонка руководителя блока МСБ Сергея Мартыненко

    Bankir.ru

    Банку необходимо создавать дополнительную ценность - качество обслуживания
    Как ни парадоксально, но единого определения того, что такое хороший клиентский сервис для представителей малого бизнеса в банке, не существует. Каждый банк вкладывает в это понятие свой смысл. И диапазон ответов очень широк.

    Для одних хороший сервис для МСБ - это возможность провести огромное количество операций без ошибок в режиме онлайн, для других – глубокое погружение сотрудников фронт-офиса в тонкости проблем каждого клиента, третьи имеют в виду отсутствие очередей в отделениях. Что же это на самом деле? Давайте попробуем разобраться.

    На мой взгляд, ни одно из определений данных выше в полной мере не описывает понятия достаточно полно. Дело в том, что клиентский опыт в МСБ – совокупность и главное – системный подход не просто к обслуживанию клиента с целью добиться от них «лайков и улыбок». А создание у клиента полноценного «рефлекса» на желание закрыть максимальное количество своих потребностей в именно этом конкретном банке. И тут важно помнить, что общее складывается из деталей, и затронутая нами тема не является исключением.

    Ты постоянно должен доказывать, что ты лучше конкурентов – сегодня не существует проблемы в том, чтобы перейти на обслуживание в другой банк
    Многие игроки - кто-то декларативно, кто-то фактически, иные от безысходности - сфокусировались на сегменте МСБ или, по крайней мере, пристально к нему присматриваются. Причина банальна и проста: борьба за крупных и качественных клиентов сложна. Понятно, что заметных корпоративных клиентов на всех не хватает, а бизнес развивать необходимо. В нашем сегменте точно так же существует борьба за качественного клиента. И здесь банки сталкиваются не только с проблемой его поиска и переманивания («бесхозных» клиентов просто не осталось, особенно хороших), но и с необходимостью удержания этого своего горячо любимого клиента.

    Почему это сложно? Во-первых, ты постоянно должен доказывать, что ты лучше конкурентов – сегодня не существует проблемы в том, чтобы перейти на обслуживание в другой банк. Программы лояльности для небольших компаний и индивидуальных предпринимателей практически не работают. Следовательно, необходимо создавать для клиента МСБ дополнительную ценность в самом качестве обслуживания в банке. Для этого необходимо посмотреть на себя, на своих клиентов и честно ответить на вопрос: чем ты отличаешься от конкурентов, в чём твои преимущества, с помощью каких компетенций можно привлечь и удержать клиента, и почему именно эти качества важны для них.

    По нашему мнению, один из важнейших факторов, которые привлекают клиентов и позволяют активно развивать бизнес – это скорость принятия решений в процессе кредитования и обслуживания в целом. Мы поняли, что именно вокруг этого фактора имеет смысл выстраивать всю остальную систему. При более или менее одинаковой стоимости пассивов для коммерческих банков, конкурировать с помощью ставок очень проблематично, условия оценки заёмщика во многом упираются в жёсткие и единые для всех требования регулятора, поэтому необходимо находить свою особенность и усиливать её. Для клиента МСБ это важно, особенно сейчас.

    Дело в том, что нередко компаниям нашего сегмента надо выбить конкурента с рынка и занять его место, приобрести по бросовым ценам коммерческую недвижимость, оборудование или что-то другое у соседа – конкурента или у бывшего партнера. Для всего этого необходимы средства, и, как правило, своих денег недостаточно - он ведь представитель МСБ, откуда у таких деньги на яхту?

    Тогда клиент обращается в свой банк. И начинается история - с документами, с обоснованием инвестиций, проверкой чистоты сделки. А в это же время, например, контрагенты просят увеличить предоплату за поставляемый товар, ведь на улице сложные времена и кризис доверия. Поэтому часто происходит так, что к продавцу логистического центра через 3 дня с живыми деньгами приезжают другие покупатели, заинтересованные в приобретении актива. Одним словом, стресс, потерянные нервы, бессонница - лучшие друзья нашего яркого представителя МСБ . А что же его любимый банк? А у него все почти готово, необходимо всего лишь еще вопрос целевого использования доработать. «Ну подождите еще недельку»…

    Как результат, можно ожидать рост лояльности клиентов, увеличение числа повторных обращений, и конечно же - рост доходов
    По нашему опыту для развития «скоростной» компетенции необходимо в первую очередь предпринять следующие шаги: провести аудит уровня «гибкости» своей операционной модели, «подкрутить» ее либо вообще при необходимости изменить, постоянно отслеживать бизнес-процессы и выявлять «узкие места», и главное, оперативно их устранять. Как результат, можно ожидать рост лояльности клиентов, увеличение числа повторных обращений, и конечно же - рост доходов.

    Таким образом, путь к успешному клиентскому опыту в этом сегменте начинается с шагов «вокруг и внутри» себя. А дальше все как в старой житейской мудрости - дорогу осилит идущий…
    Скрыть текст
    www.tkbbank.ru/bank/press/publisher/140524/
  • 31.05.2017
    Интервью заместителя председателя правления банка Евгения Ивановского

    Прайм (РИА-Новости)

    ТРАНСКАПИТАЛБАНК, КОТОРЫЙ ВХОДИТ В ТОП-40 ПО РАЗМЕРУ АКТИВОВ В РФ, НЕСКОЛЬКО ЛЕТ НАЗАД РЕШИЛ СФОКУСИРОВАТЬСЯ НА ИПОТЕЧНОМ КРЕДИТОВАНИИ. О ПЛАНАХ РАЗВИТИЯ БАНКА, КОГДА СТАБИЛИЗИРУЕТСЯ РЫНОК ИПОТЕКИ, ПОЧЕМУ БАНКУ НЕ ИНТЕРЕСНЫ БИТКОИНЫ И КАКИЕ СКЕЛЕТЫ В ШКАФУ ОБНАРУЖИЛИСЬ ПРИ САНАЦИИ ИНВЕСТТОРГБАНКА, РАССКАЗАЛ ЗАМПРЕД ПРАВЛЕНИЯ ТКБ ЕВГЕНИЙ ИВАНОВСКИЙ.

    - Добрый день! Почему достаточно крупный банк решил сфокусироваться на ипотеке?

    - Мы серьезно посмотрели на эту тему где-то в 2011 году. Рынок потребительского и POS- кредитования выглядел на тот момент перегретым. Создавалось ощущение, что если выйти в этот сегмент, ты будешь сто двадцать пятым игроком, а когда музыка остановится, стула не хватит именно на тебя. Поэтому мы пошли в относительно неразвитый рынок ипотеки, который зародился до кризиса 2008 года, а потом у него началась как бы вторая жизнь.

    - На ваш взгляд, это менее рискованный сегмент, или вы считаете, что там можно больше заработать?

    - Ипотека - длинная история. Это не спринт, а марафон, на котором вначале нет каких-то сверх заработков. Они появляются со временем, при формировании уже большого портфеля. На английском это называется "through the cycle", когда ты работаешь на долгосрочную перспективу, учитывающую в себе проход через кризис.
    В этом секторе можно сформировать большой интересный портфель со сниженным уровнем риска за счет того, что существует залоговое обеспечение. Поэтому могут быть потери на каком-то индивидуальном кредите, но ты никогда не потеряешь всю сумму. Ипотека - это игра в эффективность. То есть новому игроку не так сложно выйти на рынок ипотечного кредитования.
    Сложно взять и отстроить процесс, с помощью которого получится хорошо выдавать и хорошо собирать эти большие, достаточно емкие кредиты с длинными сроками. И сам по себе этот рынок тоже открывает для тебя дополнительные источники фондирования за счет тех же ипотечных секьюритизаций, которые позволяют риски, связанные со сроком актива, нивелировать появлением равнозначного долгосрочного пассива.

    - Видят ли в банке восстановление спроса на ипотечные кредиты? Какова была ее динамика в последние годы?

    - Сейчас уже хорошо берут. В следующие пару-тройку месяцев, надеюсь, выйдем на уровень 2014 года.

    - Занимается ли банк рефинансированием ипотечных кредитов сторонних клиентов?

    - Мы запустим эту программу летом. Сейчас появился большой пул клиентов, которые получили ипотеку в последние два-три года. Средняя ставка у них выше рынка. Поэтому сейчас будем работать с клиентами других банков, которые получили ипотеку на энное количество процентов выше, и забирать их себе.

    - Есть ли у банка агрессивные планы развития в ипотечном бизнесе?

    - Вопрос пропускной способности. В процессе выдачи задействованы разные подразделения, и появление «горлышка» в одном начинает тормозить всех. Поэтому мы ставим целью выйти на постоянный поток, где ты понимаешь, что, если ты хочешь выдавать, например, 12 миллиардов рублей в год, то надо выйти усредненно на один миллиард в месяц.
    До 2015 года мы приобретали ипотечные портфели других банков. Сейчас тяжелое время для покупки, потому что ставки в портфелях выше текущих.

    - Банки не хотят продавать?

    - Договориться сложно. Портфель, который приносит достаточно высокую доходность, никто не хочет продавать по номиналу. Это значит, тебе нужно платить выше номинала, но эти портфели достаточно быстро гасятся досрочно. Плюс, банки запускают программы рефинансирования. Когда рынок окончательно стабилизируется, я думаю, опять начнем покупать какие-то пулы.

    - А когда рынок, по вашему прогнозу, может стабилизироваться?

    - Когда ставка по ипотеке на протяжении длительного времени будет примерно одинакова. То есть должна появиться некая плоскость, а не как сейчас, когда на первых полосах газет люди читают, что "завтра ставки станут опять 6-7 процентов".

    - Как вы считаете, какая оптимальная ставка по ипотеке должна быть, ниже которой уровень уже вряд ли упадет?

    - Мы живем в новых экономических реалиях, с новыми задачами Центрального банка. Мы так еще не жили. Очень сложно четко ответить на этот вопрос, потому что я не помню Россию с инфляцией ниже четырех процентов. Такой экономики еще не было.

    - Вы можете назвать Транскапиталбанк достаточно консервативным банком или все-таки стремящимся быть IT-банком?

    - Для банка слово "консервативное", наверное, положительное. Здесь, нужно говорить о том, насколько банк готов всерьез использовать технологии, которые на данный момент достигли возможности для промышленной эксплуатации. Из того, что все проверено и реально работает, мы, на самом деле, пользуемся достаточно многим.
    При этом нам не интересны какие-то вещи, типа bitcoin, потому что для банка в этом нет большого заработка. Это тема для ребят, которые наняли себе команду, занимающуюся исключительно digital, для того, чтобы, например, привлечь в банк молодежь. Есть много перспективных технологий. Но мы монетизируемыми занимаемся, а перспективными – нет.

    - Почему банк до сих пор не выпускает карты "Мир"? Вы видите этот сегмент недостаточно привлекательным с точки зрения бизнеса?

    - "Мир" мы начнем выпускать в течение следующего месяца-полутора для бюджетных предприятий. Мы видим спрос на эти карты, особенно в регионах. Поэтому есть спрос - будет "Мир".

    - Какие ставки привлечения у Транскапиталбанка?

    - Рыночные. Но мы потихонечку снижаем их. У банка избыточная ликвидность, поэтому мы вынуждены снижать ставки, но делаем это так, чтобы не потерять своих клиентов, с которыми у нас длительные отношения и которые держат у нас депозиты последние десять лет.

    - Вы сейчас говорите о структурном профиците ликвидности?

    - Проблема в том, что в данный момент возможность привлекать пассивы намного лучше, чем возможность правильно размещать активы. Сейчас мало вокруг хороших компаний, которые могут брать кредиты.

    - Нет ли у банка планов войти в топ-10 по размеру?

    - Мы не против того, чтобы быть в топ-10 или в топ-20, но считаем, что это должно быть не целью, а следствием правильно достигнутых целей с точки зрения генерирования постоянной прибыли и сбалансированного аппетита к риску.
    Но размер в России банка сегодня играет намного больше значения, чем пять-семь лет назад.

    - Банк занялся финансовым оздоровлением Инвестторгбанка в октябре 2015 года. Были ли за это время выявлены какие-то неучтенные обязательства, может, забалансовые вклады?

    - Забалансовых вкладов не было. Зато нашлись по сути, забалансовые векселя, которые начали приносить люди после того, как мы туда зашли. Были истории завышений по затратам, то есть, собственник выводил деньги из банка. И большое количество кредитов, где собственник сначала не виден, но уже при поверхностном анализе понятно, что бизнес с проблемным финансовым состоянием связан именно с бенефициаром. Большинство этих кейсов было выявлено Центральным банком, а затем и временной администрацией АСВ.

    - А как вы в дальнейшем планируете развитие этого банка? Он будет под своим брендом или интегрируется в вашу структуру?

    - В ряде регионов, где он был известен, мы не стали убивать бренд. Мы разместили его под зонтиком ТКБ, то есть, в рамках нашей банковской группы, и пока не спешим его как-то изолировать.

    - В структуре акционеров Транскапиталбанка есть ЕБРР. Не хотят ли они в свете последних событий продать свою долю? Не проводят ли таких переговоров с основными собственниками?

    - Все до единой инвестиции наших акционеров должны иметь какой-то выход. Они должны показывать именно отдачу на капитал, когда утилизируют его. Помимо миссии, которую они несут в плане развития стран и развития бизнеса, они еще должны быть и прибыльными. Поэтому здесь, я думаю, они реализуют свои доли в нас так же, как и во всех других инвестициях, когда это будет им интересно с финансовой точки зрения.

    - Ни с какими предложениями они к вам не обращались?

    - Мы время от времени обсуждаем вопросы, связанные с тем, как, где и у кого какая доля, но никаких конкретных предложений друг другу не делали.

    - А если вернуться к вопросам о кредитных портфелях. У вас какая-то динамика развития заложена на текущий год?

    - Планы в рознице больше, чем по корпоративному портфелю, который мы хотим удержать в рамках нашей стратегии примерно на текущем уровне. Хорошим результатом будем считать общий прирост на 5-10%.

    - Какие у банка планы по заимствованиям на 2017 год?

    - Скоро у нас будет третья ипотечная секьюритизация примерно на 4 миллиарда рублей. К концу года думаем сделать у себя дебют по секьюритизации по МСП. Считаем, что на эти бумаги также будет хороший спрос.
    Скрыть текст
    www.tkbbank.ru/bank/press/publisher/138254/
  • 16.02.2017
    Авторская колонка директора дирекции ипотечного кредитования ТКБ Вадима Пахаленко

    Bankir.ru

    1 января 2017 года программа господдержки ипотеки закончилась. Безусловно, она существенно поддержала рынок: заемщики получили возможность взять недорогую ипотеку, а банки — выдать ее; застройщики смогли продолжить продажи своих старых объектов и начать строительство новых; экономика в целом получила меньше кризисных явлений, чем могла бы (одно рабочее место в строительной отрасли дает примерно семь рабочих мест в смежных отраслях). Что дальше? Вадим Пахаленко, директор дирекции ипотечного кредитования ТКБ

    Обратимся к статистике. По данным Минфина, самый существенный рост по выдачам произошел в феврале 2016 года. Общая сумма выданных кредитов составила практически 80 млрд рублей, притом что для ипотечного рынка февраль — традиционно месяц затишья.

    Господдержку продлили уже фактически «на ленточке», именно поэтому заемщики действовали как хорошо обученные бойцы — быстро и решительно. Для сравнения: в ноябре того же года, когда обычно рынок оживлен, выдачи составили 50 млрд рублей, в декабре — примерно 67 млрд рублей. Почему в феврале кредитов было выдано больше, чем в ноябре и декабре — исторически пиковых месяцах ипотеки?

    По моему мнению, это очевидный результат ожидания потенциальных заемщиков того, что программа господдержки будет завершена. Напомню, что господдержку продлили уже фактически «на ленточке», именно поэтому заемщики действовали как хорошо обученные бойцы — быстро и решительно, именно поэтому в феврале фактически был поставлен рекорд по выдачам в рамках программы господдержки.

    Когда первый месяц 2017 года закончился, многие банки предлагают ставки по ипотеке на первичку, сопоставимые со ставками по программе господдержки Многие ожидали сопоставимого скачка в конце 2016 года, когда стало окончательно ясно, что программа больше продлеваться не будет. Но… Этого не произошло. Очевидно, что немалая часть платежеспособного спроса реализовалась в начале года. На финише 2016 года объем выдач был существенно меньше — около 67 млрд рублей. И это при том, что в этой цифре отражен и переток потенциальных выдач первого квартала 2017 года: часть банков анонсировали, что они отработают все поданные до конца 2016 года заявки, но часть заявили, что выдадут только то, что успеют до конца года. Альтернатива выбора между стандартной программой и господдержкой на тот момент была очевидна.

    Сейчас, когда первый месяц 2017 года закончился, многие банки предлагают ставки по ипотеке на первичку, сопоставимые со ставками по программе господдержки. Думаю, причина заключается в попытке избежать существенного спада в объемах продаж. В известном смысле это попытка ведущих ипотечных игроков понять, какой дополнительный спрос можно получить, снизив ставку. Пока мы видим, что количество заявок падает, эластичность спроса оказалась низкой.

    Судя по последним заявлениям ЦБ, дальнейшее снижение ключевой ставки временно откладывается Так что текущие низкие ставки — это временная попытка расшевелить рынок, пусть и в ущерб доходности. Но все равно мы, скорее всего, увидим разницу в выдачах между первым кварталом 2016 года и аналогичным периодом года текущего, и явно не в пользу последнего.

    По всей видимости, через короткое время — несколько месяцев — господдержка просто забудется. Судя по последним заявлениям ЦБ, дальнейшее снижение ключевой ставки временно откладывается, а значит, ставки немного вырастут от текущих, по сути акционных, предложений, но при этом мы все равно ожидаем, что объемы заявок и выдач в 2017 году вернутся на привычный уровень — альтернатив иному способу решения жилищного вопроса все равно нет. Думаю, нам следует ожидать роста рынка по результатам текущего года на 10–15% относительно результатов 2016-го.
    Скрыть текст
    www.tkbbank.ru/bank/press/publisher/134711/
  • 10.02.2017
    Транскапиталбанк в 2016 году выдал 1 млрд рублей ипотеки в Петербурге и Ленобласти

    БН-Газета

    По итогам 2016 года Транскапиталбанк оформил ипотечных кредитов в Петербурге и Ленинградской области на сумму около миллиарда рублей и намерен расти быстрее рынка в 2017 году. Об этом БН рассказал директор дирекции ипотечного кредитования Транскапиталбанка Вадим Пахаленко.

    По его словам, рынки Петербурга и области являются для кредитной организации приоритетными.

    «За последние два-три года мы росли здесь быстрее рынка. В 2016 году ТКБ выдал ипотечных кредитов почти на миллиард рублей. В 2017 году мы рассчитываем также опережать рынок», - сообщил Вадим Пахаленко, не уточнив, однако, на какой конкретно объем выдачи в наступившем году рассчитывает банк.

    В 2016 году средняя сумма ипотечного кредита в банке составляла 2,2 млн рублей. В банке свидетельствуют, что предпосылок к тому, чтобы эта цифра кардинально изменилась, сейчас не существует.

    Транскапиталбанк является заметным игроком в российской банковской системе по объему ипотечного кредитования. По итогам 2016 года банк занял 12 место по объему выданных кредитов на покупку жилья, оформив ипотечных займов на сумму в 13,6 млрд рублей. Доля ипотечного рынка банка составляет 0,93%.
    Скрыть текст
    www.tkbbank.ru/bank/press/publisher/134688/